Quando o empreendimento é muito pequeno, tudo fica misturado.
O planejamento e a execução se confundem, o gestor faz as vezes de vendedor e até costuma se aventurar pelo atendimento. Quando o assunto são marketing e vendas para pequenas empresas então, o que dizer?
Esses setores são tocados bem ao modo “tudo junto misturado”. A gente até entende que, pra coisa ser dinâmica, tem que ser a toque de caixa, às vezes. Sem falar que quem tem poucas pessoas disponíveis não consegue dividir perfeitamente as funções.
No entanto, também não dá pra querer que todo mundo saiba fazer tudo em todos os setores. Isso gera problemas com os clientes e insatisfação por parte dos funcionários. Além do mais, a mistura de áreas e funções deve ter caráter provisório.
Para ajudar você a sair dessa situação e começar a profissionalizar os processos, listamos abaixo o que você provavelmente tem feito de errado nas áreas de marketing e vendas. Também propusemos algumas soluções. Continue a leitura!
Não saber diferenciar marketing de vendas
Esse é talvez o maior erro. Bem, se não for o maior, é provável que seja aquele que origina todos os outros. Toda vez que as vendas diminuem, o proprietário acha que o problema é o marketing.
Menos saídas podem significar também vendedores pouco capacitados, por exemplo. Ou então, esses colaboradores podem estar confusos porque você não tem um modelo de vendas claro para eles replicarem.
Existem boas práticas conhecidas quando o assunto são vendas. Por exemplo, sabia que contatar um potencial comprador nos primeiros momentos em que ele demonstra interesse aumenta muito as chances de fechar o negócio?
Outro problema pode ser a sua política de vendas. Se o vendedor é obrigado a fazer tudo para fechar um novo contrato, os clientes começam a desconfiar e pulam fora. Tem gente que não quer fechar no dia, e não é uma boa ficar forçando a barra.
Além do mais, todo mundo sabe que um produto ou serviço tem prós e contras. Ficar pintando a sua solução como a oitava maravilha gera desconfianças. Seja realista, objetivo e honesto sempre!
Não ter objetivos comuns entre os setores
E já que estamos falando sobre marketing e vendas, o ideal é saber exatamente onde uma coisa termina e a outra começa. Você compreende em que etapa está fixada esse limite?
A função do marketing digital é entregar oportunidades para o seu setor de vendas.
Uma oportunidade é uma pessoa que se relacionou com você, foi educada pelo seu conteúdo ou se envolveu com a página do Instagram suficientemente para podermos dizer que está interessada em comprar alguma coisa, por exemplo.
Então, o setor de vendas, agora sim, vai compreender melhor a demanda desse potencial consumidor e oferecer o produto ou serviço que se adequa melhor às necessidades dele. Repare que são dois processos parecidos, porém distintos.
O fundamental é que eles tenham os mesmos objetivos, as mesmas metas e que todo mundo saia ganhando quando as vendas aumentam (com melhores bonificações, por exemplo, se você está em condições de oferecê-las).
Não ter um modelo (ou um serviço) claro
Já ouviu falar em “colocar preço pela cara do cliente”? Parece ótimo quando você precisa fechar vendas ou contratos a todo custo, mas a conta chega mais tarde, e os números não fecham.
Empresas desesperadas para vender quase nunca param pra pensar que certos tipos de consumidores oneram excessivamente o processo de pós-venda. Em termos ideais, o correto é assumir que, se o cliente não fechou, está tudo bem.
Claro, isso exigiria que o seu setor de vendas estivesse rodando com a metodologia dos sonhos. No mundo real, é interessante pelo menos ter planos ou produtos definidos e não ficar fazendo reparos ou ajustes no contrato simplesmente porque o cliente quer.
Lembre-se, você precisa chegar a um modelo que seja escalável e multiplicá-lo. Todo mundo ganha vendendo as mesmas coisas segundo os mesmos processos, e as vendas se tornarão progressivamente mais baratas pra você, dessa forma.
Achar que tudo termina quando a venda é fechada
O pós-venda é um serviço de marketing. Logo, é mais um momento em que marketing e vendas devem estar alinhados. Mas o que isso quer dizer?
Quer dizer, por exemplo, que não adianta tocar o atendimento sem se preocupar com a excelência. Também não vale vender um produto que o consumidor não sabe usar e deixar que ele aprenda sozinho.
Se fizer dessa forma, fatalmente o problema vai voltar pra você. Os clientes saem, você perde receita e se vê forçado a “botar pressão” nos vendedores para fechar novos contratos. Esses novos contratos vão seguir o mesmo caminho dos anteriores, formando um círculo vicioso muito nocivo.
Se o marketing capta novas oportunidades, entrega aos vendedores e relata um pouco sobre o processo, você gera aprendizado entre as equipes. Da mesma forma, quando um vendedor fecha a venda, ele deve relatar ao pós-venda os aspectos dignos de nota.
Não promover a comunicação entre as equipes
No pós-venda, surgem questões sobre as vendas: o cliente comprou algo e não sabe usar? Pensou estar contratando um tipo de serviço e era outro? Estão “vendendo gato por lebre”?
Essas são formas de acumular inteligência sobre seus produtos e serviços, e também aprender sobre o perfil de clientes que está mais propenso a comprar de você. Não subestime esse fluxo de aprendizado!
E se estiver pensando que não tem tanta gente assim para cumprir cada uma dessas etapas, leve em consideração que são fases que devem ser respeitadas mesmo que sejam feitas pela mesma pessoa.
Se parar de cometer um (ou todos) os erros descritos acima, tenha certeza de que a sua empresa vai ganhar fôlego, crescer e se profissionalizar. Sem contar que você vai gastar cada vez menos tempo e dinheiro com os processos.
Marketing e vendas são só um dos tópicos do nosso guia com as 10 regras de marketing para pequenas empresas.
