Não há bom marketing digital que mude a situação de um empreendimento quando o problema está na qualidade do produto ou em uma precificação fora da realidade de mercado. Para descobrir como vender mais pela internet ou fora dela, esses dois pontos merecem atenção especial.
Há também algumas técnicas que garantem melhor saída de produtos e não estão diretamente relacionadas às vendas propriamente ditas. O que poucos entendem é que relacionamento e um pós-venda bem-feito garantem os próximos meses.
Nenhum cliente gosta de ter que pesquisar novamente uma marca que o atenda, começando o processo de compra do zero. Ele só vai fazer isso se estiver insatisfeito com o que você ofereceu. Então, por que não jogar fácil e fidelizar?
Se você já tentou de tudo, mas as vendas continuam estagnadas, pode ser que esteja pecando em uma dessas duas áreas. O objetivo deste artigo é ajudar você a criar uma experiência de compra completa, facilitando a sua vida e a dos clientes. Leia até o fim!
Afinal, como vender mais? Conheça 10 dicas
A resposta a essa pergunta é complexa, mas não impossível. O primeiro passo é identificar se há de fato mercado consumidor para os seus produtos. Na maior parte dos casos ele existe, e o que acontece é que você não chega aos clientes certos com a mensagem certa.
Além disso, melhorar as vendas da sua empresa também passa por entender quem são seus clientes. Depois, é necessário mapear os hábitos de compra deles, seja na internet ou fora dela.
Estamos falando de ter um atendimento personalizado ou, no mínimo, atender às necessidades exclusivas de cada cliente, além de investir em uma estratégia marketing digital assertiva, apostando nos canais certos.
É bem provável que você já faça tudo (ou quase tudo) isso. Mas será que já gastou seu tempo para criar programas de fidelidade? Pensou em ter um calendário anual de promoções atrativo, que mantenha o interesse das pessoas pelo que você vende ao longo dos meses?
São questões nada óbvias que costumam fazer as vendas aumentarem.
Para colher bons resultados, uma estratégia deve ser cuidadosamente pensada para a realidade da sua empresa. Lembre-se que nem tudo que deu certo para o negócio do seu concorrente funciona para você.
Entretanto, para que você prospere, algumas atitudes básicas podem ser tomadas independentemente do ramo ou tipo de serviço ofertado. Certifique-se de que cada um dos pontos a seguir esteja recebendo a devida atenção.
1. Comece com um bom produto
Sendo muito franco, não existe marketing milagroso que faça um produto ruim ser visto como bom. Isso até pode acontecer antes da compra, mas a decepção do consumidor será inevitável.
Ao comprar a mercadoria ou receber a prestação de serviço, o cliente vai tirar suas próprias conclusões e sentir-se enganado. As consequências disso são uma marca com má fama e péssima credibilidade, baixo índice de retorno do cliente e mínimas chances de indicações.
Alguns exemplos de bons e maus produtos
Posso citar exemplos reais de marcas que tinham tudo para liderar o mercado até hoje, mas que acabaram fechando por não se preocuparem com o produto que ofereciam.
A Kodak, por exemplo, foi dona de 85% das vendas de máquinas fotográficas nos EUA. Porém, com o lançamento das câmeras digitais, não soube acompanhar as inovações e acabou falindo em 2012 por oferecer produtos incompatíveis com as novas necessidades dos consumidores.
Por outro lado, a história das marcas é abundante em exemplos de empresas que souberam se reinventar ao longo dos anos. É o caso da Apple que, caso você não saiba, esteve muito perto de fechar as portas no final dos anos 1980.
Para se recuperar, lançou o iMac e, anos depois, o iPhone. O resultado disso tem acontecido ano após ano: em 2020, o lucro da empresa foi de quase 90 bilhões de dólares, um recorde absoluto.
Certo, esses são exemplos estratosféricos, e que vêm de realidades muito diferentes da sua, que é um pequeno ou médio empreendedor. Mas a lição é a mesma: sempre é hora de rever e melhorar a qualidade do seu produto, tendo em vista que ele precisa estar sempre adaptado a um mercado em constante evolução.
Como saber se um produto é bom
Além disso, tenha em vista que preço baixo nem sempre é o melhor argumento de venda. Você sempre vai preferir mudar a conversa para a qualidade superior daquilo que oferece. Mas, para isso, o produto tem que ser superior de verdade.
Seja sincero consigo mesmo. Ainda que seus parentes ou amigos digam que seu produto ou serviço é de boa qualidade, procure pessoas neutras para atestar a veracidade dessa informação.
Acima de tudo, esteja aberto a críticas. São elas que vão ajudar a crescer, e não os tapinhas nas costas de quem só pensa em agradar. Se algo incomodou mais de uma pessoa, são grandes as chances de incomodar milhares delas.
Sempre que disponibilizamos algo no mercado, há uma pergunta que precisa ser respondida: “o que eu vendo atende a necessidade de quem compra?” Ser responsável na resposta garante que vai oferecer o melhor da sua empresa aos seus clientes.
2. Tenha uma boa política de precificação
Como foi dito, ter preço baixo não é garantia de vendas. Desconfie se o que você vende é muito mais barato ou mais caro que o que seus concorrentes oferecem. Mantenha-se seguro ou segura em sua margem de descontos e lucros, mas sem exageros.
Realize pesquisas de preços no mercado e tente saber os motivos da precificação das outras empresas. Isso é fundamental para mapear se você encontrou os fornecedores de melhor qualidade e preço mais em conta do mercado, por exemplo.
Outro detalhe importante na precificação dos seus produtos é a garantia de segurança.
O ideal é não vender nada a prazos muito longos ou em meios que não garantam a quitação da dívida que você tem com quem fornece para você.
Sim, isso mesmo: evite os cheques.
Ao precificar, leve em conta os custos de produção e entrega e adicione certo valor que cubra as despesas com os descontos do uso das máquinas de cartão de débito ou crédito — ou das demais formas de pagamento que você escolher.
Uma pesquisa realizada pelo Sebrae constatou que quase 50% das microempresas fecham as portas antes de completar 4 anos de abertura. O motivo disso é a falta de planejamento de gastos e se os lucros seriam suficientes para cobri-los.
Percebe que isso coloca você em uma situação em que o melhor seria precificar o produto antes mesmo de abrir a empresa? Afinal, de uma boa precificação depende a continuidade do negócio.
Mas calma, é possível melhorar isso progressivamente.
Tenha em mente também que faz parte de uma boa política de precificação a descrição do seu produto ou serviço. Afinal, de certa forma, essa descrição é o que justifica o preço que você cobra.
Ao falar sobre o que vende, mostre que você é especialista e,, mais do que qualquer outro, conhece todas as características do seu produto. Os clientes se sentem mais confortáveis ao perceberem que o vendedor está seguro quanto à procedência, qualidade e serventia do que está sendo apresentado.
3. Esteja disposto a arriscar
Até a zona de conforto pode se tornar desconfortável depois de um certo tempo.
Afinal, as coisas tendem a encarecer e o seu negócio deve acompanhar a inflação e demais aspectos da economia do nosso país. Além disso, os consumidores costumam mudar de hábitos rapidamente.
Por essa razão, inovar e seguir as tendências são a saída que o seu negócio tem para não ficar estagnado. Um exemplo perfeito é apostar em novos canais de venda, como a internet, um canal seguro e rápido para vender mais.
Para alguns tipos de produtos ou serviços, esse pode ser um oceano azul de oportunidades, um mar inexplorado e livre de concorrência.
Mesmo que você seja uma pessoa mais velha e não tenha conhecimento técnico sobre como vender na internet, vale a pena pesquisar mais sobre esse canal. Ele é vantajoso, sobretudo, por não depender de espaço físico para atendimento.
Sem falar na possibilidade e facilidade de expor seus produtos e serviços para pessoas em qualquer lugar do mundo (contanto que você consiga entregá-lo facilmente, claro).
As opções são muitas: existem os anúncios no Facebook e Instagram Ads, plataformas de venda online como Mercado Livre ou OLX e, claro, o seu próprio site, com o empurrão fundamental dos anúncios Google.
4. Entenda quem são seus clientes ideais
Seja na internet, seja em qualquer outro canal de venda, entender quem são seus clientes ideais, saber onde eles estão e como fazem para encontrar produtos como o seu é uma das chaves para aumentar os lucros do seu negócio.
Posicionar a empresa na internet significa usar a linguagem adequada para comunicar-se da melhor maneira com o seu público alvo.
Essa comunicação engloba não apenas promoções, preços e descrições do seu produto, mas a cultura interna da sua marca, com os valores e objetivos dela.
Entenda bem, o cliente ideal não é simplesmente aquele que tem dinheiro para pagar. Ele é, também, uma pessoa que se identifica com o que você vende e percebe valor naquilo que você entrega.
O método para chegar ao perfil desse consumidor mais adequado chama-se buyer persona. Trata-se de estabelecer um personagem fictício com interesses, sonhos, aspirações e até uma foto (também fictícia, claro).
Quanto mais detalhado o perfil da sua persona, melhor.
Dê um nome, idade, estado civil, média de renda e tente descrever necessidades e hábitos de compra. Faça buscas na internet e utilize os dados das pesquisas de recenseamento para mapear o que as pessoas com esse perfil demográfico gostam.
Assim, você toma conhecimento de informações que ajudam a construir uma boa estratégia de marketing. Por exemplo, saber onde seu público tem comprado mais — se em lojas físicas ou pela internet — permite entender como direcionar esforços e investimentos.
5. Use o Google Ads como aliado
Quando em vender no meio web, não há como deixar de citar o Google Ads. Essa é a maneira mais eficiente de impulsionar as vendas no seu site, exibindo anúncios para pessoas que buscam pelo produto ou serviço que você oferece.
Um dos benefícios desse tipo de investimento, é que você não paga pela exibição desses anúncios, mas apenas quando um deles for clicado.
Além disso, há vantagens como uma boa segmentação do público-alvo, contato direto com quem realmente busca pelo produto ou serviço que você vende, mensuração de resultados e o controle exato do seu investimento.
Caso você não saiba como fazer os seus anúncios do Google ou precisa entender mais sobre como eles podem ajudar seu negócio a aumentar a lucratividade, use o nosso simulador de anúncios.
Com ele, você sabe exatamente como vai ser sua publicidade, qual o volume de buscas na sua região de venda e descobre o que fazer para vender mais, de um jeito rápido e seguro.
A importância do pós-venda e como fidelizar
Vez ou outra, aqui no Marketing Digital 360, conversamos com nossos clientes sobre como vender mais pela internet. Percebemos um erro comum nessas conversas: o assunto sempre começa e termina antes da fase de pós-venda.
É um erro que se repete à exaustão, apesar de também grave, até certo ponto.
Se você fizer as contas com calma, vai perceber que sai muito mais barato fidelizar do que encontrar novos clientes. Além disso, a indicação aumenta o valor percebido da sua marca entre pessoas que nunca compraram de você.
E não é só uma questão de economia. Os esforços para fidelizar são muito menores do que a elaboração de novas estratégias de marketing, e são poucas as empresas que prosperam sem conseguir manter os clientes fiéis.
Abaixo, reunimos algumas dicas para você melhorar o pós-venda com pouco esforço.
Peça opiniões
Depois de concluída a compra, começa o prazo para a entrega, com toda aquela ansiedade típica. Esse é o momento de estabelecer pontos de conexão com o cliente, seja informando sobre o envio do produto, seja colhendo opiniões sobre o processo.
Você só vai conseguir melhorar seus serviços ouvindo o que os consumidores têm a dizer. É bom tocar nesse ponto, porque vemos muita gente que acredita que as boas ideias vêm da cabeça do gestor, sem nenhuma verificação empírica.
Tenha um atendimento humanizado
Você pode até ficar deslumbrado com ligações automatizadas e chatbots no seu site, mas são grandes as chances de o seu cliente detestar tudo isso.
As pessoas não gostam de conversar com máquinas, sobretudo quando o motivo da conversa é algo que deu errado em um processo de compra. Não importa quão inteligentes sejam os robôs que venderam a você, ninguém está interessado nisso.
Use essas opções apenas para começar conversas. Em seguida, deixe a solução nas mãos de uma pessoa real, com seu atendimento humanizado e inteligente, algo que os robôs não conseguem fazer.
A mesma lógica vale para embalagens, e-mails, mensagens em redes sociais e outros. Personalize a comunicação (textos e imagens) e aproveite cada chance de humanizar a relação com seus clientes atuais.
Ser tratado como uma pessoa importa.
Crie programas de fidelidade
Em muitos casos, a continuidade da interação entre marca e consumidor não é nada espontânea. As pessoas acabam se esquecendo de você, por mais que ainda haja novos produtos ou serviços que façam sentido para elas.
Para lidar com esses casos, você vai precisar de programas de fidelidade que estimulem uma nova compra. As ações desse tipo podem ser as mais diversas: conceder descontos, criar grupos de mensagem ou e-mail e outros.
O foco aqui é investir em dois tipos de técnicas de pós-venda: o upsell e o cross selling.
O primeiro trata de oferecer um serviço melhor (e, consequentemente, mais caro) para um cliente que já contratou uma solução. O segundo tem mais a ver com a venda de produtos: você oferece outros itens que se relacionam ao da primeira compra.
É o que acontece quando alguém compra um tênis de corrida e você oferece meias ou outros acessórios esportivos, por exemplo.
Independentemente da área em que você atua, tenha como certo que é praticamente impossível vender um produto ou serviço ruim. Então, ao se perguntar como vender mais, considere que o problema pode não estar na estratégia, mas no produto.
Uma vez solucionado esse problema — e entendendo que aquilo que você oferece deve evoluir, pois atende a um mercado em evolução — capriche no pós-venda. Com um bom produto e um bom serviço de fidelização, sua empresa vai decolar com certeza!
Se quiser saber mais sobre como conseguir novos clientes e fidelizar usando marketing digital, não deixe de baixar nosso guia com Os 10 Mandamentos do Google Ads.
