Você está frustrado com o resultado da sua estratégia de vendas? Se está cortando gastos por causa da crise, tem vendido pouco ou tem gastado muito dinheiro para encontrar clientes potenciais, você está lendo o texto certo.
Provavelmente você já deu uma boa pesquisada internet, buscando a melhor forma de reverter esse quadro. Se fez isso, pode ter se sentido confuso. Há muita informação circulando pela rede mundial de computadores, mas ela chega até nós de forma descontínua e incompleta.
Para acabar com esse problema, fizemos este conteúdo. A intenção dele é que qualquer pessoa — gestor de uma grande empresa, micro, pequeno ou médio empreendedor — consiga entender o que está errado no seu setor de vendas.
A partir de um diagnóstico como esse, você vai poder economizar e destinar esforços e recursos para o que realmente importa: uma estratégia de vendas eficiente, que custe pouco e dê muito resultado. E, com economia, você vai poder investir mais e crescer mais!
Confira todas as informações que você precisa para começar esse ciclo virtuoso agora mesmo:
O que é uma estratégia de vendas, afinal?
Entre vendedores, a palavra “estratégia” costuma ser usada com um sentido vago demais. Por exemplo, os argumentos que eles vão usar para convencer um possível cliente não é uma estratégia.
Ela é algo muito maior do que isso. Envolve processos que começam muito antes de qualquer contato com esse potencial cliente. E termina — se é que termina em algum momento — muito depois que a venda é concretizada.
É comum que ela seja dividida em quatro etapas principais:
1) Encontrar clientes potenciais da empresa
Você usa anúncios em rádio e televisão? Ou o seu orçamento é pequeno e o máximo que pode fazer é imprimir alguns flyers e entregar em locais estratégicos? Tem uma página no Facebook e atrai pessoas para ela pagando anúncios no Facebook Ads?
Tudo isso faz parte da fase de atração de clientes potenciais. Um grande erro aqui é focar em quantidade, em vez de qualidade. Mais adiante vamos explicar por quê.
2) Vender para esses clientes
Nem todo mundo que procura o seu negócio vai comprar de você. A interação entre uma empresa, um produto ou serviço e um potencial cliente é um tipo de relacionamento.
Explicamos esse processo detalhadamente no nosso artigo sobre o funil de vendas. De forma geral, comparamos essa evolução com um relacionamento porque as partes — isto é, marca e cliente — se conhecem, interagem, examinam-se e tiram conclusões.
A partir daí, a compra pode acontecer ou não. Não adianta “forçar a barra” para vender para alguém. Isso seria — aproveitando a nossa analogia sobre relacionamentos — como começar um namoro com uma pessoa com quem você não tem muita afinidade: parece algo bom no início, mas provavelmente vai gerar problemas no futuro.
3) Manter esses clientes
E quando falamos sobre “problemas no futuro”, estamos nos referindo especificamente a esta etapa aqui.
Se você vende algo para alguém que, no fundo, não precisa daquilo, não vai manter esse cliente, concorda? E talvez você já tenha lido ou escutado por aí que manter um cliente sai muito mais barato do que conseguir um novo.
Se não sabia disso, acredite: só essa informação já tem potencial suficiente para revolucionar a sua estratégia de vendas.
4) Vender mais para as mesmas pessoas
O seu objetivo deve ser sempre ter clientes recorrentes. Isso ajuda a diminuir seus custos com vendas, permite que você conheça melhor esses clientes e facilita o processo como um todo.
Clientes recorrentes, quase sempre, são clientes felizes. Eles vão recomendá-los para outras pessoas. E essas outras pessoas costumam ser muito parecidas com eles mesmos. Ou seja, clientes que geram mais clientes que têm tudo a ver com o seu produto ou serviço.
Agora, você conhece as 4 etapas de uma estratégia de vendas e não vai mais se confundir toda vez que a palavra “estratégia” for utilizada fora de contexto.
A seguir, vamos te mostrar uma forma de otimizar cada uma dessas etapas, gastando menos, tendo mais resultados e, principalmente, podendo medir e testar cada ação.
Por que a estratégia de vendas não é mais a mesma?
Você se considera uma pessoa flexível? E a sua empresa, como reflexo da sua personalidade, se mostra adaptável a todos os desafios e mudanças do mercado? Hoje em dia, essas são qualidades mais que necessárias.
O maior desafio de todos, quando o assunto é estratégia de vendas, é entender perfeitamente o perfil do consumidor.
E não existe solução permanente para esse problema, pois esse perfil mudou muito nos últimos anos e deve continuar mudando.
A internet, os smartphones e o grande acesso à informação nos dias de hoje impõe a qualquer setor de vendas de qualquer empresa a necessidade de mudança e adaptação constantes.
Para falar a verdade, não foi só isso. Toda a relação de vendas caminha para um novo patamar e é necessário que você se adapte a essa evolução. Veja alguns dos principais pontos dessas transformações:
A internet alterou a dinâmica de vendas
Nem é necessário gastar muita conversa para te convencer disso. Você próprio, como consumidor, já deve ter reparado que não faz suas compras hoje em dia como fazia há 20 ou 30 anos.
A palavra “comprar” para um consumidor atual, está muito mais relacionada a fazer uma busca no Google e ver a descrição de produtos em sites de e-commerce, do que em dar uma volta no shopping.
A não ser em casos isolados, o computador e o smartphone são as principais ferramentas de pesquisa e compra das pessoas. E essa comodidade é um dos motivos de toda a dinâmica das vendas ter se alterado.
Com descrições, vídeos de unboxing e de testes de produtos a alguns cliques de distância, o papel de todas as pessoas envolvidas num processo de venda sofre uma baita sacudida. Confira abaixo dados divulgados pela Google sobre essa mudança de comportamento.
Saiba mais sobre essas estatísticas no post A Revolução dos Micro-Momentos.
O consumidor está mais exigente
Para o consumidor, essas mudanças são ouro! Por isso, ele as recebeu de braços abertos e se deixou modificar por elas.
O resultado dessa modificação é um comprador mais instruído, inteligente e que compreende cada detalhe sobre o produto que quer comprar.
Esqueça aquela tática antiga de ir até pessoas indecisas e convencê-las de que o seu produto vai fazer diferença para elas. Via de regra, qualquer cliente potencial sabe muito sobre o produto que procura, muitas vezes ele sabe mais do que o seu melhor vendedor será capaz de saber.
E todo mundo tem uma boa ideia do que precisa. Você tem que encontrar gente que esteja interessada naquilo que você vende, em vez de atirar para todos os lados com anúncios e propaganda.
Como o marketing digital pode resolver todos esses problemas
Qualquer empreendedor sabe que não existe solução mágica no mundo. Tudo tem um custo e todo custo deve gerar um retorno maior do que ele.
E essas duas coisas — junto com muitas outras — estão embutidas no preço de um produto ou serviço. Ou seja, você só aumenta o seu lucro diminuindo os custos ou aumentando os preços.
Antigamente, o marketing era um gasto luxuoso. Profissionais dessa área costumavam acrescentar pouco numa estratégia de vendas. Eles criavam a parte visual de um produto, o layout de um flyer ou anúncio no jornal e pronto.
Acontece que as mudanças que a internet provocou, acertaram em cheio esse setor. O marketing digital surgiu, e ele deixou de ser um “algo mais” para se transformar no ponto principal — e indispensável — para o sucesso de qualquer estratégia de vendas.
Ajudando a definir o seu público ideal
Há clientes que não estão preparados para o seu produto.
Essa frase pode soar bem estranha para você. Mas, dificilmente, os seus melhores vendedores vão discordar dela. Clientes despreparados (ou não maduros o suficiente) são caros, podem ficar insatisfeitos e dificilmente comprarão novamente.
Se eles interpretam mal o que você oferece, podem se sentir lesados sem motivo e esperar algo diferente do produto ou serviço que foi oferecido.
Mas como chegar apenas nos clientes que importam? Isso é realmente possível ou apenas um sonho de empresários que escrevem textos sobre vendas no LinkedIn?
Acredite: é possível, relativamente fácil e muita gente já está fazendo.
Atraindo pessoas, em vez de ir até elas
Um dos conceitos que revolucionou o marketing e a estratégia de vendas é o de Inbound Marketing. Em poucas palavras, ele trata de atrair pessoas interessadas nos seus produtos, em vez de disparar milhares de anúncios que chegam até todo tipo de pessoa.
Mas como fazer os seus clientes potenciais virem até você, em vez de gastar muito dinheiro indo até eles? Simples, por meio do conteúdo que essas pessoas buscam no Google.
Uma loja de tênis para corridas — certo, a gente adora esse exemplo aqui na Whitecom — pode atrair potenciais compradores com textos como “5 dicas para aumentar a performance nas corridas” ou um “Guia completo dos cuidados para praticar esportes”.
Concorda que quem clica num artigo como esse é um público altamente qualificado para o negócio? Pois é, a dupla Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo, se bem aplicada, pode ser incrivelmente eficiente!
Aumentando o seu retorno sobre o investimento
A principal métrica do marketing digital é o ROI. A sigla vem do inglês Return On Investment ou Retorno Sobre Investimento.
Quando falamos sobre como o consumidor mudou e ficou mais exigente, pode ter parecido que isso seria uma dor de cabeça a mais para você. Mas é exatamente o oposto.
De forma geral, essa mudança representa algo muito positivo para a sua equipe de vendas. Por exemplo, você já parou para pensar quanto trabalho seus vendedores têm, atualmente, para explicar detalhes sobre um produto para consumidores leigos? E em como isso se transforma em custos altos com ligações e perda de tempo?
O fato de o consumidor ter mudado significa que ele compreende melhor o que quer comprar, está mais apto para receber informações da sua equipe de vendas e comprar mais rapidamente.
Por isso, tantas empresas começam sua estratégia de vendas investindo em Marketing de Conteúdo e Inbound Marketing.
Isso permite captar um público que já está interessado em seus produtos, educar esse público na internet — onde isso é muito mais barato — e só entrar em contato quando a venda estiver quase certa.
Ou seja: se aderir a essas enormes tendências de marketing, você vai investir menos em vendas e ter mais retorno!
Por que o marketing digital é o ponto principal de uma estratégia de vendas?
Certo. Você clicou em um texto sobre estratégia de vendas e aqui estamos nós falando de marketing.
A relação entre esses dois setores sempre teve os seus atritos. Com o marketing digital, porém, eles estão mais integrados do que nunca. Afinal, o tempo em que o marketing era um mero apêndice do departamento de vendas acabou.
O ciclo do marketing digital
O marketing digital trabalha captando público qualificado na internet para o seu website. Depois, ele expõe essas pessoas a diferentes artigos, e-books, vídeos e materiais ricos. Para ter acesso a eles, porém, elas devem fornecer dados para você.
Quando você tem o e-mail dessas pessoas, é possível usar o e-mail marketing para continuar um relacionamento de interesse mútuo e que tem grandes chances de terminar numa venda. E é só nesse estágio que ele recebe o contato dos seus vendedores.
Se essa venda se concretiza, é possível dar sequência à interação com esse novo cliente e nutri-lo cada vez mais. Provavelmente, ele estará satisfeito e inclinado a comprar novamente. Ou seja, o marketing digital é importante, também, no pós-venda.
Trocando em miúdos: se a sua estratégia de vendas não funciona, há muitas razões para você desconfiar que o problema tenha começado no marketing.
Ainda temos muito para te explicar sobre essa rica e vencedora relação entre marketing e vendas. Se der uma vasculhada aqui no blog da Whitecom, você vai ver que há muita informação útil para compreender o papel do marketing na sua estratégia de vendas.
Uma boa sugestão para a próxima leitura é o nosso e-book Marketing Digital para pequenos negócios. Nele, você confere mais a fundo a revolução que essa nova forma de fazer negócios traz para a sua estratégia de vendas.
