Vender é servir, e pensar fora da caixa envolve arejar a cabeça.

Sair do nosso lugar de conforto, buscar outras maneiras de solucionar os mesmos problemas e outras mentes que sofrem com eles. E, porque não, descobrir novas culturas.

Quem me conhece sabe que vou sempre aos Estados Unidos. O contato com os americanos, tão diferentes culturalmente de nós — nem melhores nem piores, apenas diferentes — me ajuda a pensar o caminho da Whitecom. 

Em busca de somar opiniões, debater e aprender junto com uma agência de longe, me aproximei do Jason Ogden, presidente da agência Syrup. O resultado desse amistoso contato foi a tradução deste artigo, sobre o processo de vendas.

Espero que os leitores do blog da White apreciem a opinião de alguém que mora tão longe e cuja rotina é tão parecida com a nossa.

Afinal, é entre semelhanças e diferenças que as grandes ideias nascem.

Vender é servir: 4 formas de servir o mercado vendendo

Traduzido do original “Selling is serving: 4 ways you can serve the market through selling”.

Vender é servir. Acredito nisso do fundo do meu coração há um bom tempo, mas já reparei que essa não é a visão predominante.

Numa tentativa de convencer meu time aqui na Syrup dessa verdade, lancei mão de um exercício. Comecei pedindo que seus membros descrevessem o perfil de um vendedor.

Sem muitas surpresas, essas foram as respostas mais recorrentes:

• egoísta
• ganancioso ou tirador de vantagem
• pouco confiável e trapaceiro
• chato
• relatos esquisitos e bem específicos sobre companheiros ou pais vendedores que têm problemas com remédios e álcool.

Resumindo, a percepção dos vendedores não é das melhores, para dizer o mínimo.

Claro, os relatos acima descrevem alguns profissionais da área, mas não todos. A minha conclusão é que as pessoas não foram suficientemente expostas ao fato de que a venda é um serviço, a ponto de mudarem sua visão geral dessa profissão.

Mas como ressignificar as vendas apresentando-as como serviço?

#1. Encare todas as conversas com espírito de ajuda

Não se importe apenas se vai ou não atingir seu objetivo. Você pode servir seus potenciais clientes ajudando-os a entender melhor seus problemas e as soluções disponíveis no mercado, ou indicando alguém.

#2.Desafie seus potenciais clientes

À medida que a lacuna entre os serviços deles e o mercado aumenta — isto é, o trabalho é complexo e o mercado não o absorve completamente — há mais oportunidades de desafiar suposições e expectativas.

Essa é a parte que exige mais coragem. Como um advogado do potencial cliente, é seu papel ajudá-lo a pensar e compreender mais a fundo os problemas e soluções.

#3. Entenda se o problema merece ou não ser solucionado

Basta examinar o problema e seus possíveis desdobramentos antes de firmar qualquer compromisso. Isso te ajuda a compreender se ir adiante faz sentido para você e para o cliente. Recomendo a leitura do quarto hábito (“Pense ganha-ganha”) do livro “Os 7 hábitos das pessoas altamente eficazes“. Só de adotar essa prática, você já estará servindo o mercado por meio do processo de vendas.

#4. Lembre-se: a venda não termina no fechamento

Ao completar os passos 1 a 3 acima e fazer um bom trabalho, cabe a você continuar ajudando o cliente a enxergar novas oportunidades. Você é o especialista e eles esperam que você os lidere.

Pensar nas vendas como serviço é ter espírito de ajuda, coragem para desafiar e entregar-se à tarefa de medir expectativas antecipadamente. E a ideia de seguir entregando serviços e conhecimento ao longo da relação.

Mais uma vez: vender é servir. Se não levar isso a sério, o provável é que você acabe se enquadrando na percepção negativa de que falamos acima.

Vá logo servir alguém!