Quando um produto ou serviço não vende, a tendência é sempre voltarmos nossos olhos para o marketing digital.
Com certeza, ele é uma etapa importante para que as vendas aconteçam, mas não pode ser responsabilizado sozinho quando algo dá errado. O problema pode estar em outros lugares.
Pode ser o setor de vendas, a organização interna da empresa, a gestão, entrega, o atendimento… também é comum que o produto ou serviço, isto é, o principal, apresente problemas.
E pode ser em diferentes níveis: preço alto demais (ou mesmo muito baixo), a qualidade do que é oferecido está aquém da expectativa do consumidor ou ele não percebe o valor de uso, mesmo que esse valor exista de fato.
Abaixo, levantamos algumas questões que ajudam a compreender se o seu produto ou serviço é bom de verdade. Continue a leitura e descubra mais facilmente onde está o problema!
Antes de mais nada, o que é um bom produto?
O objetivo aqui não é abrir uma discussão excessivamente subjetiva.
O que queremos que você entenda é que a percepção de valor que você mesmo tem do que fabrica ou oferece é menos importante do que imagina. A solução tem que ser percebida pelo seu público-alvo, e só assim as vendas vão começar.
O que boa parte dos donos de empresa, sobretudo os especialistas, ignoram é que somos pessoas bem diferentes dos indivíduos que consomem nossas soluções. Às vezes, ser especialista em algo apresenta efeitos diversos daqueles que esperamos.
O fato de estarmos acostumados a lidar com todos os detalhes técnicos necessários à criação dos produtos ou serviços acaba por nos afastar das necessidades reais e cotidianas dos clientes.
Muitas vezes, inclusive, incorremos no erro de oferecer algo muito melhor (e, consequentemente, muito mais caro e difícil de produzir) do que o que os consumidores esperam. Isso é comum em mercados concorridos, quando as empresas acham que melhorar o que se oferece é a única maneira de se destacar.
Ele funciona para você?
Esse tópico pode parecer contradizer o anterior, mas não é esse o caso. Em certas situações, você é sim semelhante ao seu cliente potencial.
Um bom exemplo somos nós, do Marketing Digital 360 que, além de oferecermos serviços de marketing digital para nossos clientes, também fazemos nosso próprio marketing. Então, temos que ser o primeiro exemplo da qualidade dos nossos serviços.
Não adianta anunciar um serviço a terceiros e, quando você é seu próprio cliente, ser “casa de ferreiro, espeto de pau”. Tenha o cuidado de compartilhar com os clientes soluções testadas nas suas próprias ações.
Ele tem prova social?
As provas sociais, em um sentido amplo, são comprovações honestas da eficiência do seu trabalho a partir do ponto de vista dos seus clientes antigos ou atuais. Em outras palavras, são pessoas que servem como testemunhas de que algo funciona.
Em uma comunidade online hiperconectada, as opiniões são compartilhadas facilmente e em tempo real. Essa é a base das vendas pela internet dos nossos dias.
Esse contexto permitiu o surgimento de consumidores muito antenados em pareceres de outras pessoas. Sabe quando você lê as avaliações de um produto no Mercado Livre antes de comprar? Pois é, estamos falando disso.
Ao criar uma página de venda, por exemplo, a prova social é algo indispensável para fazer seus investimentos em anúncios valerem a pena.
Nas redes sociais, nos contatos comerciais, nas Lives e conversas com seus potenciais consumidores, deixe os clientes satisfeitos falarem bem de você. Isso é o que vai conferir uma aura de credibilidade ao seu marketing.
Se você não tem o hábito de coletar provas sociais, comece a fazer isso agora. É possível consegui-las naqueles comentários de avaliação de produtos na loja virtual, em mensagens de Direct do Instagram ou pedindo um testemunho aos seus clientes mais fiéis.
Tem mais clientes satisfeitos ou insatisfeitos?
É comum julgarmos o sucesso de um produto ou serviço por lembranças isoladas que temos de opiniões dos consumidores.
Então, e na maior parte do tempo você não recebe opiniões, vai tender a guardar as poucas que tiver e tomá-las como regra, sobretudo se são positivas.
No entanto, os elogios podem não refletir o quadro geral das opiniões, e para vender consistentemente, você precisa saber como a maior parte dos clientes reage à experiência com o seu produto.
Para ter essa prova, recomendamos o método NPS ou Net Promoter Score. Trata-se de uma métrica que, como o nome indica, tem como função medir numericamente as chances de um de seus consumidores promover sua marca.
É muito fácil empregá-lo: basta fazer a pergunta: de um a dez, quais são as chances de você recomendar nossos produtos (ou serviços)? O resultado é auferido assim:
- quem declarou entre 8 e 10 está muito satisfeito e é um potencial promotor da sua marca;
- quem declarou entre 4 e 7 é neutro, e não vai falar bem de você, mesmo que esteja satisfeito no geral;
- quem respondeu entre 1 e 3 é considerado detrator da sua marca, e pode prejudicar suas vendas emitindo opiniões negativas.
Não adianta especular sobre o quanto suas soluções são boas. Também não é nada saudável oferecer serviços que não funcionam tão bem para você mesmo. O melhor caminho é fazer pesquisas com os consumidores (como o método NPS) e coletar provas sociais que servirão como testemunho da sua competência.
Assim, você para de especular e entende o que se passa na cabeça dos consumidores. Com esse entendimento, seu produto se torna útil e valorizado, e sua atenção pode se voltar aos outros aspectos que vão gerar mais clientes e mais lucros.
