Como vender pela internet? Certamente é a pergunta que todo empreendedor digital ou aventureiro na web já se fez alguma vez.
Bom, antes de projetar sua empresa para vender na internet, é preciso entender que essa estratégia de vendas online deve se apoiar nos pilares do Marketing Digital, mais precisamente no Inbound Marketing (Marketing de Atração).
E quando falamos de Inbound, o conteúdo está no centro. Não somente pelo caráter informativo e educacional, mas também por conter o ingrediente que vai definir ou facilitar a venda: a entrega de valor.
Este artigo tem o objetivo de demonstrar como o conteúdo, aliado a diferentes canais de marketing digital, pode auxiliar e simplificar o processo de vendas online da sua empresa.
Conecte conteúdo, funil de vendas e jornada do cliente
Ao produzir conteúdo que tem como objetivo vender produtos pela internet ou fora dela, a primeira preocupação deve ser relacionada à jornada do cliente e ao funil de vendas da empresa.
Esses dois processos estão interligados, e ajudam a escolher o melhor tipo de conteúdo para a etapa em que o cliente se encontra, seja no topo, meio ou fundo do funil.
Só assimilando onde e quando atacar você começa a entender como vender pela internet. A seguir, alguns exemplos para cada etapa:
Conteúdo de topo de funil
De forma geral, o objetivo dos conteúdos topo de funil é atrair tráfego não muito qualificado, mas que sirva como amostragem para definir a melhor estratégia para estreitar o relacionamento com os visitantes que se tornam leads.
E para manter uma boa taxa de conversão, a relevância do tema deve ser o seu foco. O segredo de como vender pela internet é oferecer aquilo que seus potenciais clientes procuram e desejam.
Lembre-se que você não deve oferecer produtos logo de início, pois as chances dos visitantes de primeira viagem comprarem são poucas. Isso pode assustá-lo, e uma oportunidade de conversão será perdida.
Assim, o conteúdo deve ser atrativo, educar ou informar e ser memorável, para a imagem de autoridade se formar no subconsciente do cliente. Aqui vão alguns exemplos de conteúdos desse estágio do funil:
- Blogposts;
- Vídeos curtos e atrativos;
- Posts em redes sociais;
- Infográficos;
- Podcasts.
Conteúdo de meio de funil
Passada a fase de descoberta, você conquistou a atenção de um potencial cliente, e ele está disposto a consumir mais conteúdo, se considerá-los útil.
Em outras palavras, você conseguiu fazê-lo entender que possui um problema, agora pode ajudá-lo a considerar as melhores soluções.
E é nessa etapa que você fará a primeira “conexão” com o lead, e o conteúdo é decisivo para fazê-lo preferir seu negócio em relação aos concorrentes.
Ofereça conteúdo mais detalhados e que apresente melhor o segmento em que você atua. Alterne temas educativos e práticos, ajudando o lead a compreender melhor as possibilidades que tem:
- Material educacional (guias, e-books e compêndios, por exemplo);
- E-mail marketing;
- Planilhas e documentos úteis para produtividade;
- Webinars e vídeos tutoriais;
- Infográficos interativos e ricos em detalhes.
Conteúdo de fundo de funil
Se o lead chegou até aqui, é porque ele está pronto para consumir o seu produto ou serviço, e precisa apenas de um empurrãozinho para comprar ou contratar o serviço.
O conteúdo desta etapa deve ser bem objetivo, de modo que esclareça todas as dúvidas que persistiram sobre o produto ou serviço.
O caráter desse conteúdo é conclusivo, ou seja, são argumentos de venda. Se for o caso, pode ser um atrativo a mais para uma venda imediata, como promoções, provas sociais, cases e resultados com storytelling:
- E-mails promocionais;
- Cases (vídeos ou blog posts com depoimentos);
- Promoções com senso de urgência;
- Demonstrações ou amostras (caso seja possível);
- Possibilidade de contato com especialistas da empresa via email, chat ou telefone.
Como vender pela internet com páginas relevantes
Como dito acima, a relevância de um conteúdo é o que vai definir a sua aceitação pelos visitantes e leads. Ele é crucial para compreender o processo de como vender pela internet.
Logo, a página de destino que um potencial cliente visita ao clicar em um link, seja ele patrocinado ou não, deve explicar muito bem seu produto ou serviço. O conteúdo deve ser condizente com a palavra-chave selecionada, e também com o nicho do seu negócio.
Ao criar o texto dessa página, responda perguntas como:
- O que meu potencial cliente está procurando?
- A palavra-chave escolhida corresponde às pesquisas feitas por ele?
- O conteúdo que estou produzindo vai sanar as dúvidas e problemas dele?
- Qual proposta de valor estou entregando?
Utilize CTAs que se destaquem
Sabe aquela página em que todos os elementos foram destacados? Pois é, isso é um erro, porque, se tudo é importante, nada é relevante.
Se estamos falando de como vender pela internet, destacar-se é imprescindível nesse mar de opções. O primeiro passo para uma boa página de destino é entender a hierarquia de leitura do conteúdo, e isso passa tanto pelo design quanto pela redação.
Bons conteúdos contêm, entre outras coisas, boa legibilidade e escaneabilidade.
Cada item tem uma importância diferente na hierarquia, e o elemento que mais deve se destacar é o call-to-action (CTA). E sabe por quê? Porque é nele que está a porta de entrada para a entrega de valor e informações valiosas ao seu público.
É nele que você vai utilizar a maior parte do potencial criativo, criando chamadas atrativas, visualmente coerentes e persuasivas, para que o lead acesse a oferta.
Landing pages objetivas
Ao clicar no CTA, o lead será direcionado a uma landing page. Para muitos, definir a estrutura e o conteúdo de uma landing page pode parecer um bicho de sete cabeças, mas os passos para construir uma página que converte dependem apenas de uma palavra: foco.
Landing pages não devem ser muito extensas e nem conter conteúdo muito denso. O que está contido nessa página é apenas um pouco mais detalhado do que aquilo que o CTA informa.
Em outras palavras, é apenas o necessário para converter. Lembre-se que você não está tentando vender nada com ela. Talvez o próprio material baixado já cumpra essa função, e você deve centrar suas preocupações na conversão e geração de oportunidades.
Formulários na medida certa
Assim como a landing page, o formulário — sejam aqueles que aparecem nas landing pages ou que você coloca em locais estratégicos do seu site — devem ser sucintos. Pedir mais dados que o necessário pode espantar o lead e atrapalhar a conversão.
Lembre-se, também, de adequá-los à etapa do funil em que o potencial lead se encontra. É óbvio que um formulário de conteúdos topo de funil não deve pedir o número de WhatsApp de um contato, a menos que esse canal seja uma forma de entregar valor, por exemplo.
Impulsione seu conteúdo com anúncios
A não ser que você seja um mestre jedi do SEO, seu conteúdo pode demorar meses para performar com a velocidade que deseja e alcançar seus clientes potenciais. Isso pode levá-lo a questionar sua estratégia, duvidando equivocadamente do seu potencial de vendas.
Calma. Você não está no caminho errado.
O que falta é ter em mente que existem alguns atalhos para impulsionar o tráfego qualificado e começar a vender pela internet desde já. Estamos falando de ferramentas como o Google Ads e anúncios em redes sociais, como o Facebook, Instagram e LinkedIn.
No Ads, por exemplo, você pode selecionar páginas estratégicas de seu site que já possuem uma boa referência, e patrocinar suas palavras-chave.
Ofereça, nessas páginas, opções de conversão com o conteúdo adequado à fase do lead, como falamos no início do texto.
No Facebook Ads, um recurso interessante é a segmentação por listas de clientes existentes.
Se você tem certeza que seus clientes atuais representam o perfil ideal da sua empresa, pode utilizá-los para que o algoritmo do Facebook determine pessoas com o comportamento semelhante.
Entenda que entregar valor é o maior argumento de venda
Entender como vender pela internet não passa apenas por questões de logística, configuração de páginas e uma boa reputação da empresa online. Você pode chegar bater cabeça de tanto fazer testes e otimizações, encher seu website de conteúdo bom e não sair do lugar.
A questão é: leads vão chegar a todo o momento em seu site, e eles querem saber em quê você e sua empresa são úteis para ele.
Escute o que eles têm para falar, estude seu comportamento e necessidades, e adapte o conteúdo e sua proposta de valor aos seus apelos.
Costumo dizer que analisar os dados de comportamento — e não apenas resultados é, talvez, o maior erro que as pessoas cometem. Quando algo está bom, não otimizamos. E é nessa brecha que a percepção de valor do cliente muda e perdemos a chance de atingir cada vez mais oportunidades.
Esperamos que este conteúdo tenha sido o primeiro passo para você aprender como vender pela internet produzindo conteúdo. Se quiser tirar outras dúvidas, cadastre-se para receber por e-mail nossas ideias que fazem um negócio crescer preenchendo o formulário abaixo.
