A pedra no sapato de muita empresa é o seu setor comercial.
Afinal, não são poucos os negócios que nascem da ideia de dois amigos, que se juntam e fazem seus primeiros clientes entre a própria família.
Depois de alguns anos, a empresa cresce, mas o setor de novos negócios ainda não foi estruturado. Pior que isso, o sócio que cuidava desses assuntos agora está às voltas com gestão de contas, financeiro, Recursos Humanos…
E o hábito de vender apenas para amigos e familiares persiste muito mais do que deveria.
No artigo de hoje, vou te dar algumas dicas para racionalizar o setor comercial da sua empresa ou empreendimento. E, com isso, profissionalizar esse que é o combustível de qualquer negócio.
Acompanhe:
Existe modelo ideal de um setor comercial?
Conceitos sobre vendas entram em saem de moda. Por vezes, certas concepções dominam o mercado e são tão debatidas a ponto de se banalizarem. Você não precisa decidir isso baseado em modismos.
Ele deve, isso sim, estar de acordo com a cultura de vendas da sua empresa e com o tamanho e especialidades da sua equipe.
Veja os modelos mais comuns:
Inbound Sales
O Inbound é uma metodologia de marketing e vendas que pressupõe, em vez de criar anúncios para o máximo de gente possível, educar clientes potenciais com conteúdo do interesse deles.
Logo, ele funciona a partir do relacionamento entre empresa e cliente, até o momento da venda.
O seu time comercial atua qualificando os potenciais clientes e, por meio de um processo consultivo, identificando como a sua empresa pode ajudá-lo.
Outbound Sales
As vendas outbound são o oposto da consultoria inbound. Para começar, muitas vezes, é necessário apenas um mailing com o com o endereço de várias pessoas.
Nenhuma avaliação prévia da demanda pelo seu serviço é necessária. Apenas uma filtragem dos contatos que são passíveis de abordagem do seu setor comercial — a famosa “prospecção”.
O vendedor deve se acostumar a fazer uma abordagem dessas contando apenas com um bom portfólio e as melhores respostas às objeções dos potenciais clientes. E, claro, se apoiar no preço e qualidade dos produtos.
Indicação
As indicações são muito comuns no Brasil. Por aqui, mais que em qualquer outro lugar, as pessoas compram de quem conhecem.
Não há nada de mal em contar com indicações para fazer vendas, mas, como eu disse no início deste artigo, não é uma boa depender exclusivamente desse mecanismo.
A maior vantagem das indicações é que os potenciais clientes chegam até você conhecendo o trabalho que desenvolveu para outro cliente.
É claro que cada projeto é único, e o que seu futuro parceiro deve entender é que as necessidades da empresa dele não serão idênticas às de nenhuma outra.
Inside Sales
O Inside Sales é outra grande tendência. Trata-se de venda remota, ou seja, da sua própria casa. Com ferramentas como Skype, Hangouts e FaceTime, esse modelo não perde em nada para modelos de venda convencionais.
Além do mais, a sua opção por um dos dois deve se pautar pelas necessidades do seu empreendimento. Não se trata de qual é melhor ou pior, mas de qual é melhor ou pior para você.
Field Sales
Essa expressão começou a existir em oposição ao Inside Sales. Trata-se do modelo convencional de venda, em que o vendedor se reúne “em campo”, isto é, cara a cara com o prospect.
Quanto maior o ticket da sua empresa, maiores as chances de as pessoas sentirem necessidade de apertar a mão dos seus vendedores antes de se tornarem clientes.
Defini o modelo. Mas e o vendedor?
Se você já escolheu o melhor modelo de vendas, vai precisar de uma pessoa que tenha o perfil certo para desenvolver esse modelo.
Embora tenhamos uma visão estereotipada deles, o fato é que há todo tipo de vendedor. Logo, o sucesso do seu setor comercial depende muito do nível de compreensão que esse profissional tem do modelo que você escolheu.
Vejamos algumas dicas para selecionar e recrutar os seus vendedores:
Defina metas
Aqui na White, acreditamos que metas SMART (específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais) são a melhor forma de guiar o setor comercial.
Isso quer dizer que seu colaborador deve ter bem definido o que é esperado dele, além de conhecer muito bem os números: saber a margem de cada item do escopo, precificar serviços, conhecer os impostos que incidem sobre eles e o custo por hora dos profissionais envolvidos.
Prepare a empresa
Como eu disse no início deste artigo, quase toda empresa começa com um dos sócios trazendo novos clientes. Depois, a transição entre uma pessoa que vende informalmente e um departamento de novos negócios orgânico é caótica.
Não espere esse momento chegar para tomar decisões. Prepare a sua empresa para receber esse departamento, esquematizando e desenhando seus investimentos e as implicações deles.
Assim, você garante uma transição sem percalços e planeja o setor que é o combustível do seu empreendimento: o bravo, forte e inabalável setor comercial!
