A conversão no marketing digital é um dos assuntos mais básicos e, ao mesmo tempo, mais profundos desse universo. Ela pode ser considerada a primeira e a última lição de marketing digital e determinar o sucesso ou fracasso de uma empresa.
Justamente pela riqueza e complexidade do tema, vamos dedicar vários artigos a ele, aqui no blog do Marketing 360. Hoje, você vai conhecer as linhas gerais do processo denominado conversão de marketing.
Nos próximos textos, vamos explicar como criar o que se costuma chamar de site de conversão, como otimizar a taxa de conversão, o CRO e muito mais. Então, continue a leitura e entenda o que é a conversão, os tipos que existem e também as métricas mais importantes, além de outros conceitos introdutórios. Mãos à obra!
O que é conversão no marketing digital
Sempre tocamos no ponto de que boas campanhas de marketing não precisam ser aquelas que fazem uma “lavagem cerebral” nos potenciais clientes, oferecendo um produto insistentemente.
Você pode estabelecer um contato por meio de conteúdo, criar conexões contando histórias e outros. No entanto, sempre tem de haver uma ação a ser estimulada em quem está do outro lado.
Se a ação não é necessariamente uma compra, ela pode ser ler um artigo, baixar um guia grátis, deixar um endereço de e-mail numa box de newsletter, compartilhar uma postagem e muitas outras opções.
Se você consegue que seu público realize uma ação determinada (e planejada), dizemos que ele “converteu”. Então, essa conversão determina um ponto positivo para a sua campanha. Você quis que alguém fizesse algo e essa pessoa efetivamente o fez.
Quais são os tipos de conversão existentes
Embora praticamente qualquer ação possa ser considerada uma conversão, é mais comum trabalharmos com uma abordagem mais específica. O cadastro em uma página de captura de dados (as chamadas landing pages), o download de um material e, claro, uma venda, são os tipos de conversões mais comuns.
É fácil entender que vender um produto ou serviço é bom para a sua empresa, mas por que os outros tipos de conversão também são considerados importantes? Antes de mais nada, porque eles mostram que você tem o poder de influenciar as decisões das pessoas que estão ao seu redor.
Então, se escreveu um guia e alguém o baixou, significa que aquela pessoa considera a sua empresa uma autoridade. Afinal, ninguém vai perder tempo lendo conteúdo que não provenha de fontes fidedignas, concorda?
Ter autoridade e conquistar a confiança das pessoas é algo tão ou mais importante que uma venda isolada.
A conversão também é relevante porque, em troca do download de um material, por exemplo, você pode pedir algum contato do leitor. Esse contato, via de regra o endereço de e-mail, serve para estabelecer um diálogo mais próximo com ele.
É possível mesmo encarar a evolução do marketing do ponto de vista do seu cliente potencial (a chamada Jornada do Cliente) a partir dos diferentes tipos de conversão que ele vai experimentando: primeiro, assina uma newsletter, depois baixa um material e pronto, está na hora de fazer um contato de vendas.
As métricas de conversão
Como sempre dizemos por aqui, no marketing digital, tudo se mede. Então, a primeira coisa a se fazer, antes de começar a examinar suas conversões, é estipular critérios seguros para medi-las.
Com isso, queremos dizer que você deve saber onde quer chegar, escolhendo apenas as métricas que fazem sentido para as suas campanhas. Sabe como é, com todas as facilidades do marketing na internet — seus algoritmos e dashboards — somos capazes de produzir muito mais números do que dá pra acompanhar.
Então, abaixo, recomendamos as três principais métricas de conversão para começar. Tenha em mente que, à medida que o seu marketing evolui, podem aparecer outras, e tudo bem rever as coisas depois.
Taxa de conversão
É a métrica de conversões por excelência. Como você verá nos próximos artigos desta série — inclusive, um deles será inteiramente dedicado ao tema — a taxa de conversão está muito relacionada a algo chamado CRO (Conversion Rate Optimization ou Taxa de Otimização de Conversões).
Seja como for, converter é apenas o início. Depois de verificar que algo converte, começa a tarefa incremental de conseguir fazer essa conversão ser cada vez mais frequente e/ou barata.
Então, a Taxa de Conversão é isso: o número de pessoas que acessa uma página (ou outro lugar onde a conversão é executada, como um vídeo, um e-mail etc) dividido pelo número de pessoas que converteram. O resultado dessa conta é uma porcentagem. Exemplo: se uma página recebe 100 visitantes e 5 deles convertem, a taxa de conversão da página é de 5%.
CPC
Toda conversão acontece por meio de um clique. Isso significa que o Custo Por Clique (CPC) é uma métrica anterior e fundamental para medi-las. O CPC é muito comum em anúncios de tráfego pago, e é calculado de forma semelhante: número de pessoas que viram o anúncio dividido pelo número de pessoas que clicaram.
CPA
A mesma lógica norteia o Custo Por Aquisição (CPA). O melhor exemplo de sua aplicação é nas conversões em vendas: quanto de dinheiro é necessário gastar com anúncios para que uma venda seja realizada?
Por vários motivos, não é exagero afirmar que saber o que é conversão é o mesmo que compreender o cerne do marketing digital para empresas de todos os portes. Então, de agora em diante, não ignore esse aspecto nas suas campanhas.
E lembre-se também de quantas informações e oportunidades cada conversão abre para você. Se tiver isso em mente, vai ser difícil ter aquela sensação de fazer algo errado e não conseguir localizar o problema. Quase sempre, ele é a conversão!
E por falar em conceitos básicos de marketing digital, não deixe de baixar o nosso guia contendo tudo que você precisa saber sobre marketing para pequenas empresas (sobretudo no contexto de pós-pandemia). O material é gratuito e completo!
