Como você vai ver neste artigo, um método de vendas consistente depende de coisas simples, mas isso não significa que seja fácil conjugá-las. Também vai perceber que as pessoas confundem a definição do que ele seja, entendendo-o subjetivamente.
O objetivo deste artigo é que você seja capaz de definir um bom modelo para vender. Para tal, vamos tentar cobrir todas as etapas do processo, chamando a atenção para o fato de que um bom método é testado e aprovado pelos clientes.
Ou seja, não adianta parecer bom, tem que vender. E as vendas acontecem quando existe adaptação entre um bom produto, uma boa experiência do comprador e o seu modelo para juntar uma coisa e outra.
Quer remodelar seu setor, evitando erros comuns que novas e antigas empresas cometem nas vendas? Gostaria de vender o mesmo (ou mais) gastando menos e economizando esforços? Então leia este artigo até o fim!
O que é um método de vendas?
Uma pessoa não nasce sendo seu potencial cliente, ela se torna isso. E também não significa que ela vai permanecer nessa condição para sempre. Nossa vida dá muitas voltas, por vezes muito rápidas também.
Todo vendedor é um comprador. E todo dono de pequena empresa também consome produtos de outras pequenas empresas. No entanto, por algum motivo, é comum que nenhum deles consiga se colocar no lugar de seus próprios compradores.
Falta empatia ou a visão excessivamente técnica do próprio produto ou serviço atrapalha esse exercício de enxergar algo com os olhos do outro? A nossa experiência, aqui no 360, mostra que as duas coisas acontecem.
E o que empatia tem a ver com método de vendas, aliás? Tem tudo a ver. Não se trata de pensar no seu produto ou serviço e enxergar como ele vai chegar ao consumidor.
O caminho é o inverso: entender quem é seu público, criar empatia, saber do que ele precisa. Depois, oferecer seu produto no momento certo para a pessoa certa, sem ruídos de comunicação e sem aporrinhar com excesso de publicidade digital.
Espera, então se um método de vendas pressupõe entender o público, ele tem um pouco de marketing? Sim, tem. Na verdade, o marketing digital está em tudo. Seja como for, este guia vai ser focado na parte de vendas propriamente dita.
Como montar um método de vendas na empresa?
A rigor, não existe receita de bolo para vender. Os consumidores de cada segmento agem de forma diferente, pensam de maneira diversa e usam os canais de comunicação de jeitos bem próprios.
Mas há um ponto de partida, uma espécie de template para você começar. Se colocar em prática algumas etapas, vai perceber que é mais fácil entender onde estão os problemas e atacá-los de um modo específico.
Então, vamos começar do começo e ver como cada uma dessas etapas pode trazer não apenas clientes, mas também conhecimento e ideias para aprimorar suas ações.
1. Invista em anúncios
No marketing digital, é comum dizermos que é preciso “testar o público”. Isso significa que, principalmente se você está começando do zero, vai gastar um certo tempo para encontrar as pessoas certas para comprar seus produtos.
Então, evite a todo custo esperar tudo estar pronto para anunciar. Anúncios não são apenas de produtos ou serviços, ao contrário do que se pensa. Eles devem satisfazer a todas as etapas do funil, assim como suas outras ações.
Com criatividade, é possível levar uma mensagem que não seja de compra anunciando. A melhor forma de fazer isso é com conteúdo: no Instagram, no Facebook, YouTube ou anunciando artigos de blog no Google.
Principalmente os vídeos são fundamentais para testar seu público. Isso acontece porque é possível criar públicos-alvo semelhantes às pessoas que se mantiveram mais engajadas (por exemplo, assistindo a 90% dos vídeos no Instagram).
Na prática, isso é como dizer ao algoritmo da rede social: “encontre pessoas parecidas com aquelas que mais têm interesse no meu conteúdo, produto ou serviço”.
2. Receba visitantes no site
Uma vez que haja pessoas vindo até você por um interesse genuíno, você precisa criar formas de mantê-las interessadas no que tem a dizer. Lembra quando falamos, no início deste artigo, sobre a pessoa certa na hora certa? Pois é.
Depois que alguém vai ao seu site pela primeira vez, uma porta se abriu. É claro que só uma parte dos visitantes pretende voltar, mas cabe a você reforçar o caminho de volta melhorando seu site.
De preferência se você tem um blog, o que acontece é que um canal se mantém aberto, baseado num relacionamento, e não na tentativa descabida de vender a todo custo. Sim, é isso, um método de vendas pressupõe que vender tem hora.
A ideia de você se relacionar com os clientes é a mesma de qualquer relacionamento: as duas partes se conhecerem melhor. Então, se recebe muitos interessados no topo do seu funil de vendas, mais gente vai comprar ou fechar um contrato posteriormente.
3. Faça remarketing nas redes sociais
A próxima etapa também é típica dessa fase de relacionamento. O remarketing consiste em fazer anúncios nas redes sociais para quem já acessou o seu site.
Voltando à imagem do funil de vendas, a função do remarketing é assegurar que um percentual maior dos interessados retorne.
As pessoas nem sempre seguem padrões lineares de consumo ou relacionamento com as marcas. Por isso, você deve se fazer presente, levantar a mão e dizer “ei, ainda estou aqui, sou um amigo e quero ajudar”.
Os anúncios, em qualquer fase do funil de vendas, têm a grande vantagem de permitir níveis profundos de segmentação. Então, não necessariamente todo mundo que conheceu sua marca vai ser impactado.
Você pode determinar critérios para que os anúncios apliquem. Por exemplo, dentre todos que estiveram no site, pode decidir aparecer apenas para mulheres, ou para jovens a partir de 21 anos, ou ainda para pessoas casadas.
4. Capte os contatos dos visitantes
Existe um mecanismo anterior às vendas pela internet cuja função é estabelecer um elo de confiança entre empresa e consumidor potencial. Estamos falando da troca dos dados de contato dessa pessoa por um benefício que você vai ceder a ela.
Captar os dados dos visitantes pode ser feito por meio de um material que vai ajudá-lo na solução de um problema, de um cupom de desconto ou outro presente.
Com o tempo, você vai aprendendo o que mais funciona, e observar essa necessidade ajuda muito a reelaborar seus produtos, serviços e o próprio setor de vendas. Por meio da forma como as pessoas interagem, é possível entender sua personalidade.
O resultado disso são vendas mais direcionadas, menos dinheiro gasto e mais resultados. Do outro lado, o consumidor potencial se sente especial e único.
Lembre-se que a oferta de valor que você faz deve ser proporcional à quantidade de dados que vai pedir. Informações como o telefone são consideradas dados sensíveis, e pedi-los logo de início pode assustar as pessoas.
5. Comunique-se por e-mail
O caminho ideal (e também o dado mais fácil e importante de se conseguir ) é o endereço de e-mail. A comunicação por esse canal é de um para um, o que significa que, ao ler o que você escreve ali, as pessoas dedicam total atenção à sua mensagem.
O e-mail atinge todo tipo de pessoas. Afinal, todo mundo tem uma conta de e-mail e, mesmo que não a utilize regularmente, podem passar a usar desde que você se proponha a enviar conteúdo a eles.
Nas redes sociais, a comunicação é dispersa e pressupõe uma grande concorrência: com vídeos de piadas, gatinhos e outros anúncios, uma série de outras distrações, notificações nos smartphones.
O e-mail é seu espaço para uma conversa, um aviso, para contar uma história. É uma interação muito importante entre consumidor e marca, quase o mesmo que as antigas cartas. De fato, a internet se tornou um duelo por atenção, e é melhor evitar a guerra.
6. Eleja oportunidades
Para que a venda aconteça, é necessário separar as pessoas que apenas têm interesse pelo seu conteúdo daquelas que são consumidores potenciais.
Você precisa sentar-se com sua equipe de vendas e definir qual é esse gatilho. O clique no link de um e-mail? Um comentário em um post? A taxa de visualização (por exemplo, quando uma pessoa lê tudo que você envia a ela)?
Cada estratégia vai lidar com uma forma diferente de eleger oportunidades, então você vai precisar fazer testes. Não desanime se essa etapa parecer difícil: depois que acertar o gatilho certo, seus vendedores vão sentir a diferença.
Eles vão receber contatos melhores, muito mais dispostos a fechar uma venda ou contratação. Isso diminui os custos e aumenta a produtividade deles, agora que sabem que estão colocando seus ovos nos cestos certos.
7. Faça o contato de vendas
E já que estamos falando de contatos de vendas, as oportunidades e os dados que você coletou até esse momento definem como fazer uma primeira abordagem.
Pode ser por e-mail mesmo ou telefone, e muitas vezes o próprio consumidor potencial vai fazer o contato. Isso é chamado de “levantamento de mão”, que é quando alguém diz “estou aqui, quero comprar”.
O principal é que o contato humano tenha o mesmo tom das abordagens automáticas de marketing e vendas. A pessoa que está do outro lado deve perceber uma continuidade, o que a faz sentir-se especial.
Nada de pedir dados de novo ou ter abordagens genéricas. Faça com que seus vendedores entendam todo o percurso por que o contato passou até chegar ali, o que vai dar a eles a real dimensão do que devem fazer a seguir.
Eles devem saber, por exemplo, que pode-se tratar de alguém desconfiado, benevolente, disposto (ou não) a gastar muito e assim por diante.
8. Prossiga ou descarte o contato
Nem todo contato é quente para o time de vendas, mesmo com toda essa preparação. Também é parte de um bom método de vendas saber quando não insistir.
Isso pode gerar desconforto na pessoa que está do outro lado, e certamente será uma perda de tempo para o seu vendedor. Então, é melhor que ele desenvolva esse senso de oportunidade.
Com o tempo, dá pra cruzar os dados dos telefonemas que ele dá com o histórico dos contatos e tirar mais detalhes que normalmente significam que ele não é um bom lead.
9. Feche o contrato
Esse é o momento de colher os frutos dos investimentos em marketing. Quanto ao fechamento de contrato, repare que o trabalho não acaba aí: você deve ter um método de vendas que conte com um bom atendimento e fidelização.
Encontrar clientes com o mesmo perfil que aquele que acabou de fechar é difícil, muito melhor seria se ele pudesse falar bem de você por aí e indicar novos clientes.
E por falar no perfil do novo consumidor, repare que ele pode servir de base para você reajustar sua estratégia. Lembra quando dissemos, no início deste artigo, que seriam necessários testes para emplacar um bom sistema?
10. Encaminhe para outros setores
Mais uma vez: não subestime a capacidade dos profissionais de atendimento ou sucesso do cliente, mesmo que sua empresa seja pequena. Isso também deve ser tratado como uma fase do método de vendas.
Experimente abordagens de upsell e cross selling, e tente ter um ticket cada vez maior com o seu cliente. Isso vai ajudar com métricas importantes para a saúde do negócio, como é o caso do lifetime value.
A estrutura deste método de vendas que sugerimos aqui não é complexa. Pode ser que leve algum tempo para eleger o que funciona e o que não funciona para você. A ideia é essa mesmo, e talvez suas vendas aconteçam com uma estrutura mais simples ainda.
Seja como for, esperamos que este guia tenha ajudado a tirar as coisas do papel. Acreditamos que ele foi completo o suficiente para abordar todas as etapas importantes de você conhecer, embora nem todas sejam úteis.
Se quiser continuar sua pesquisa, agora aprofundando-se no contexto de pós-pandemia, não deixe de baixar gratuitamente o nosso Manual de Marketing Digital para Pequenas Empresas!
