Não é por desleixo ou falta de dedicação ao seu negócio que as coisas não estão tão bem quanto você gostaria. Talvez, o seu problema seja o mesmo que o de vários empreendedores: a dificuldade para estabelecer estratégias de vendas para micro e pequenas empresas.
Uma estratégia de vendas bem elaborada perpassa algumas etapas como a previsibilidade dessas vendas e por ter um negócio escalável. Caso você não saiba o que esses termos querem dizer ou deseje se aprofundar no assunto, este artigo é ideal para você.
Acompanhe até o final e entenda como dar início ao planejamento de uma estratégia de vendas que realmente dá resultados e faz o seu negócio crescer! Leia:
A importância de uma estratégia de vendas para micro e pequenas empresas
Antes de mais nada, é necessário que seja muito clara para o micro empresário a percepção da grande importância de uma estratégia de vendas para o negócio.
Afinal, o que mais pode ser uma estratégia além de um planejamento detalhado? E qual negócio sobrevive sem ter sido planejado?
A estratégia de venda B2B (business to business) — a relação de venda entre duas empresas ou pessoas jurídicas — é mais longa que uma estratégia B2C (business to consumer), por exemplo.
B2B e B2C
Isso acontece devido à característica do produto ou serviço ofertado por empresas B2B ser, comumente, de alto valor e com contratos de prazos mais estendidos, eliminando a compra por impulso, que é uma das características das vendas B2C.
Por vezes, é mais vantajoso para uma empresa terceirizar certos setores, como o Marketing, TI, Jurídico, Serviços de limpeza e Manutenção do que estruturar esses departamentos inteiros em seu próprio negócio.
E essa é, para as empresas B2B, sem dúvida, uma das melhores oportunidades para oferecer seus serviços. Contudo, a estratégia deve ser realista quanto à capacidade que o seu negócio tem de atender com qualidade as demandas da contratante.
Afinal, uma empresa pode falir mesmo que esteja realizando vendas, caso ela tenha que gastar mais do que recebe para fornecer o produto prometido, por exemplo.
Para os negócios B2C — aqueles em que a venda é feita por uma empresa diretamente ao consumidor final — a estratégia deve girar em torno da exposição correta da marca, produtividade e previsibilidade.
Previsibilidade de vendas
A previsibilidade de vendas é parte importante na estratégia de vendas para micro e pequenas empresas. Ela é a garantia para que o empreendedor antecipe os resultados e as ações necessárias nas tomadas de decisão.
Desde que o gestor saiba quantas vendas cada um dos vendedores faz, ele passa a estipular metas realistas, capazes de serem alcançadas. E tem tranquilidade para contratar mais vendedores à medida que a meta de vendas for crescendo.
Saber a previsão das vendas por parte dos vendedores é mais uma das maneiras de acompanhar o cumprimento da meta.
Isso permite um acompanhamento mais próximo do gestor com os vendedores que estão em desequilíbrio de vendas com os demais, ajudando-o a se igualar aos outros companheiros de trabalho.
Com a equipe equalizada, a previsão das vendas se tornará cada vez mais natural, usando como base os últimos meses.
Negócio escalável
Caso esse termo seja novo para você, trata-se de um modelo que seja facilmente e rapidamente reproduzido em grande escala, ou seja, com o foco na produtividade.
Obviamente, não me refiro a um modelo em que a qualidade não tem lugar de destaque no processo. Ao contrário, nesse sentido, a meta é fazer com que a qualidade seja igualmente aplicada por todos aqueles que se envolverem na reprodução do produto.
Para esclarecer ainda mais, um negócio escalável não é restrito aos produtos, mas também à prestação de serviços. Em resumo, um negócio escalável pode realizar mais vendas para mais pessoas sem que seja necessário aumentar os custos para isso.
Para que um negócio seja escalável, é preciso ser, antes de tudo, padronizado e replicável. Assim, independentemente das condições do tempo, clima ou localização, o processo de produção será sempre prático e basicamente automatizado.
Um negócio escalável permite que você atenda com mais agilidade às demandas que sua empresa receber por prestação de serviço ou que os seus produtos sejam mais rapidamente produzidos e estejam disponíveis para venda.
Lembre-se de que os custos devem ser otimizados em todas as etapas de um negócio escalável. Produzir mais para vender mais não está necessariamente ligado a gastar mais.
A gente só cresce quando a procura cresce
Claro, de nada adianta um um negócio escalável e com a previsão de vendas bem estruturada sem o principal motivo de todo o processo: clientes.
Estratégias de vendas para micro e pequenas empresas não apenas englobam o processo da venda, mas de como fazer com que uma pessoa se interesse pelo que você vende.
A resposta para aqueles que desejam ser procurados por possíveis compradores é bastante óbvia e sem novidades para quem empreende há certo tempo: marketing.
Contudo, a maneira como o marketing tem sido empregado talvez não seja a mais adequada para o tipo de negócio ou não esteja atingindo o seu público exato.
As hipóteses para que um Marketing não esteja funcionando para uma empresa podem ser muitas, mas o que nos interessa neste momento é saber como ele pode funcionar para o seu negócio crescer.
Micro e pequenas empresas dificilmente dispõem de uma verba alta para investir nessa área e por isso ficam no básico, como um cartão de visitas ou alguns panfletos e mostruários.
Ainda, existe o medo de apostar em uma estratégia de marketing e perder dinheiro por não receber os resultados esperados com aquele investimento.
Marketing Digital para micro e pequenas empresas
Em casos como os que citei anteriormente, o Marketing Digital se encaixa como uma luva. Essa é uma boa alternativa para aumentar a presença da sua marca na internet, se comunicar com o público certo, atrair mais clientes e vender.
As redes sociais, blogs e o próprio Google, com seus anúncios patrocinados, têm a capacidade de elevar a procura pelos seus serviços de forma considerável, graças ao Marketing Digital.
Quer saber como podemos ajudar o seu negócio a crescer por meio desse método? Vem saber mais aqui.
Uma resposta
Parabéns pelo artigo, muito bom!