A análise da concorrência é um excelente exercício de autoconhecimento para negócios. Se bem feita, ela te trará clareza de posicionamento e mostrará onde você está e onde os concorrentes estão, no tabuleiro do mercado.
Um ótimo exercício para pensar a concorrência é identificar como ela funciona na cabeça do seu cliente ideal. Identificar quais critérios o cliente usa ao escolher comprar do concorrente e não de você.
É importante levar em conta que a concorrência, sob a ótica do cliente, pode ser direta ou indireta. Por exemplo, um cinema pode ter restaurantes como concorrentes. Apesar de serem indústrias completamente distintas, o consumidor pode decidir não ir ao cinema para ir a um restaurante.
Vou me dedicar aqui à análise da concorrência direta. Aquele salão de beleza próximo ao seu, o e-commerce que vende praticamente os mesmos produtos que você vende e aquele prestador de serviços que aparece sempre junto com você no Google. Vem comigo.
O produto enquanto regra de ouro
Encarar a concorrência não é fácil. Na luta pela atenção e preferência dos clientes, existe um critério fundamental que funciona como sustentação na “luta” contra o concorrente: a qualidade do produto e da sua entrega.
Não dá para ir muito longe no batalha pela preferência do cliente se você não tiver um produto de qualidade destacada. Principalmente em tempos de consumidores altamente conectados.
A regra de ouro para a análise da concorrência está posta: só encare aquele concorrente que você sabe que tem produto de qualidade igual ou inferior ao seu. Não importa o tamanho dele.
Se você tem uma lanchonete ao lado de um McDonalds e você sabe que o seu lanche é melhor, seu atendimento é melhor e o preço é competitivo, vá pra cima com a sua análise e veja formas de ser melhor que o McDonalds nesse território que pode ser seu.
E aqui fica uma dica: mesmo que o seu negócio seja minúsculo diante de uma grande rede de franquias que atua no mesmo mercado que o seu, com uma análise bem feita, você terá uma estratégia acertada e aprenderá como relativizar a grandeza do seu concorrente territorialmente.
Valide o nível de consistência do marketing
Quando você olha pro seu concorrente você sente que ele sabe se comunicar melhor? No Instagram ele tem milhares de seguidores a mais que você? Ele faz vídeos, anúncios no Google Ads e tem até uma rotina de disparos de email marketing semanais?
Bom, é hora de você considerar fazer o mesmo.
Por mais trabalhoso que seja, se você tem um produto melhor ou o igual o concorrente, você tem também clientes satisfeitos. Aprenda como construir, do simples ao avançado, uma estratégia de marketing com consistência parecida à do seu concorrente, tirando proveito dos clientes satisfeitos que você já tem.
Não estou dizendo aqui para você copiar o que o seu concorrente faz, mas para se inspirar na intensidade em que ele faz o seu marketing.
Acredite, saber comunicar com clareza, destacando os valores e benefícios do seu produto, é algo que poucos empreendedores dominam. E é nessa parte que a sua análise pode identificar onde o concorrente está ganhando a batalha.
A análise da concorrência com a técnica SWOT/FOFA
A análise SWOT, ou FOFA, é uma metodologia bastante conhecida nos setores de administração de empresas. Estas são as siglas para descrever as Forças (Strengths), Fraquezas (Weakness), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats).
Essa metodologia é utilizada para o planejamento do seu negócio e criação de novos projetos. Ela extrapola em muito o objetivo de análise da concorrência, mas é um excelente exercício para isso.
Resumidamente, esse método prevê que você saiba descrever os fatores internos e externos que ajudam ou atrapalham o seu negócio.
A descrição das forças, é um fator interno – que está sob o seu controle – que te ajuda, a descrição das fraquezas é também um fator interno, mas que te atrapalha. Do outro lado da análise temos os fatores externos – que estão fora do seu controle –. Estes são divididos em oportunidades e ameaças.
Para entender mais, leia esse artigo da Hotmart sobre o assunto. Fazendo a sua análise FOFA, você terá um ótimo panorama de análise dos seus concorrentes, além de se armar de um entendimento mais amplo sobre o seu negócio.
Veja a opinião dos clientes do seu concorrente
Você escuta o que os clientes do seu concorrente falam? Aqui vai um atalho e tanto para a análise da concorrência. Se o seu concorrente tiver um perfil no Google Meu Negócio, você certamente terá acesso à análise dos clientes deles.
Vá no Google e escreva o nome do seu concorrente, se aparecer aquele quadro com detalhes e descrição da empresa, junto devem aparecer análises de clientes.
Você também pode usar outros canais especializados em análises, como o ReclameAqui, para ter acesso à opinião dos clientes dos seus concorrentes.
Tente aprender com essas análises. Veja o que de positivo e negativo as pessoas falam do seu concorrente e aprenda a se posicionar com base nessas informações.
Lembre-se: não se trata de tamanho, trata-se de uma boa análise seguida de uma boa estratégia de posicionamento de mercado.
A estratégia de preços do seu concorrente
O preço que o cliente paga pelo seu produto ou serviço não é o único critério que ele usa para decidir comprar de você, mas é um fator interessante a levar em conta na análise da concorrência.
Observe que não é só o quanto é cobrado, mas como é cobrado. O seu concorrente pode ter planos e formas de pagamento muito mais interessantes que o seu, e isso faz toda a diferença.
Por exemplo, eu prefiro comprar cursos digitais que garantem a devolução do meu dinheiro dentro de um prazo razoável caso eu não goste do conteúdo ou desista de fazer o curso. Logo, isso é um critério que uso antes de escolher um curso para fazer, e tem tudo a ver com a estratégia de preços.
Eu também prefiro não precisar pagar a academia nos meses que eu não quero ir. Não sou atraído por pacotes com descontos em planos de seis meses ou um ano. É um gosto pessoal e isso é um critério que uso ao escolher uma academia para frequentar.
Tente analisar a estratégia de preços do seu concorrente e construa a sua própria.
Veja os anúncios do seu concorrente no Facebook e Instagram
E saiba que os seus concorrentes saberão ver os seus anúncios também. Essa ferramenta, pouco conhecida, permite que você pesquise o que o seu concorrente está anunciando. Assim você conhecerá o conteúdo e também um pouco da estratégia do anunciante.
Clique nesse link e faça agora uma busca pelos anúncios do seu concorrente. Não dá para saber detalhes, como o público ou o valor investido, mas você consegue entender de maneira geral a intensidade e principalmente o conteúdo desses anúncios.
Tenha um plano de ação de marketing
De nada vale uma boa análise da concorrência se ela não tiver um objetivo prático de uso. Para tal, preocupe-se sempre em conduzir sua análise com um objetivo prático.
Por exemplo: pergunte-se o que você quer fazer de diferente no Instagram, após analisar o Instagram do seu concorrente?
O seu plano de ação de marketing, com base na concorrência, precisa ser atrelado a um plano de crescimento. Dessa forma, entenda onde, quando e como você pretende chegar em um objetivo claramente definido.
Mas tenha cuidado com o excesso de ousadia na hora de estabelecer um plano. Ele precisa corresponder com a realidade.
A concorrência será sempre algo bom para o nosso crescimento. Ela nos mantém sempre em alerta e de guarda levantada.
Se não fosse a concorrência, não teríamos produtos ou serviços com a qualidade e o preço que existem hoje. Veja por exemplo o quanto os smartphones evoluem rapidamente. A concorrência é provavelmente o principal combustível desta evolução.
Se você leu até aqui, espero ter ajudado com a sua compreensão sobre a concorrência a sua volta e como você pode utilizar recursos para analisar, sob o ponto de vista de melhorar suas ações de marketing.
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