Qual é a medida certa do investimento em marketing digital?
Aqui no blog da Whitecom, demonstramos, em vários artigos, como o marketing no ambiente online é uma oportunidade para pequenas e médias empresas. Afinal, na internet é muito mais barato tornar a sua marca conhecida.
Ainda assim, é sempre desafiador determinar o primeiro orçamento. A realidade de mercado interfere nesse valor, assim como o tamanho da empresa, o faturamento, a concorrência e os lucros obtidos.
Neste artigo, não vamos determinar de quanto deve ser o seu primeiro investimento em marketing digital. Porém, vamos pontuar o que você precisa levar em consideração para tomar essa decisão, e como proceder a partir daí.
Pronto para pensar o ROI das suas campanhas e, com base nele, calcular um valor para começar a investir? Então, mãos à obra.
ROI: a base de um investimento em marketing
Em inglês, a sigla ROI significa Return On Investment, que poderia ser traduzido por Retorno Sobre Investimento. Não seria exagero dizer que é a métrica mais importante do marketing, seja ele digital ou offline.
No entanto, o ROI não é exclusividade dessa área. Existe um ROI de vendas, marketing, campanhas publicitárias, anúncios e assim por diante. A lógica é simples, se você investe em algo para que esse dinheiro dê retorno, existe um ROI envolvido.
Quem é cuidadoso com o cálculo do Retorno Sobre Investimento — e o mede mês após mês, por exemplo — pode chegar a conclusões matemáticas muito úteis. Ele é a porta de entrada para outras métricas importantes, como o Custo de Aquisição de Clientes (CAC).
Como calcular o ROI do seu marketing digital
A fórmula para obter o ROI é a seguinte:
ROI = (RECEITA – CUSTOS / CUSTOS) x 100
Ou seja, basta subtrair os custos da receita do seu negócio, dividir pelo valor desses mesmos custos e, ao final, multiplicar o valor por 100. É importante salientar que o resultado dessa conta é uma porcentagem.
Assim, o seu ROI pode ser de 30, 80 ou 400%, por exemplo. Repare que, se o ROI do seu marketing digital for menor que 100%, ele não se paga. Esse valor indica que você lucrou o mesmo que investiu.
E por que começamos este artigo sobre investimento em marketing digital falando de ROI? Porque, se você não souber da existência dessa métrica, nunca vai conseguir determinar se o seu investimento compensa, se vale a pena aumentá-lo ou diminuí-lo.
Por que investir em marketing digital
Mas não é todo investimento que permite que o ROI seja calculado tão facilmente. Por exemplo, é tradicionalmente difícil saber de onde o resultado vem quando lidamos com publicidade offline.
No ambiente digital, por outro lado, o marketing pode ser medido com muita facilidade. O acesso aos números é muito simples e o cálculo do ROI se torna quase algo que pode ser feito “de cabeça”.
De uma forma ou de outra, nunca perca de vista o ROI dos seus investimentos. Com ele, você pode fazer ajustes, criar novas campanhas ou encerrar antigas, que não dão retorno.
Como investir em marketing digital
Vamos à parte mais prática deste artigo.
Antes de mais nada, é preciso reiterar que ninguém é mais indicado para definir o montante de dinheiro a ser gasto no seu marketing digital que você mesmo. No entanto, isso demanda observar constantemente os resultados e fazer ajustes no orçamento baseando-se neles.
Veja, abaixo, o passo a passo para dar início a esse processo sem desperdiçar dinheiro (principalmente nos primeiros meses):
1. Defina um orçamento e invista no melhor produto ou serviço
O primeiro investimento deve ser relativamente pequeno e focado na aquisição rápida de novos clientes, alunos ou venda de serviços.
Parece óbvio, mas não é. Qual empresa nunca começou seus esforços fazendo reconhecimento de marca — por exemplo, uma escola de música que impulsiona o vídeo de um aluno tocando, ou uma floricultura que faz um anúncio direto para a página inicial do seu site?
Alguns cuidados e sutilezas que temos ao abordar nosso público-alvo podem não ser compreendidas. Portanto, seja bem objetivo nos seus primeiros anúncios.
Ofereça o seu produto ou serviço mais vendido, numa peça que especifique como é sua aquisição, preço e todas as outras informações que o consumidor precisa saber.
2. Aprenda com os erros
Depois de um ou dois meses, você terá bastante experiência acumulada a respeito dessa primeira campanha. É o momento de analisar.
Quais problemas aconteceram? As pessoas compreenderam suficientemente o que você oferece? Elas reagiram positivamente ao seu preço, alguns efetivamente compraram o produto ou contrataram o serviço?
Se as coisas não saíram como o esperado, não significa que você deva simplesmente aumentar o orçamento. O problema pode estar em outro lugar.
3. Entenda o problema
Por exemplo, será que as pessoas entendem o valor dos seus produtos? Se isso não acontece, vale a pena fazer um ajuste nos seus anúncios, apontando para um artigo de blog que explica as vantagens deles, em vez de mandar direto para uma página de vendas.
Por outro lado, pode ser que o preço do produto esteja mais alto do que os consumidores querem ou podem pagar. Nesse caso, você pode ajustar o preço (diminuindo a sua margem de lucro) ou buscar por pessoas com poder aquisitivo mais alto.
O mais importante é conseguir localizar o problema, e poucas vezes ele estará no seu orçamento. Então, nada de aumentar o valor investido antes de refletir a respeito!
4. Aprenda com os acertos
Agora você encontrou uma fórmula que deu certo. É hora de calcular o ROI do investimento. Se ele é bom, ótimo. Se não, você pode fazer ainda outros ajustes que melhorem a relação valor investido/retorno do investimento.
Pode, ainda, aplicar toda essa experiência acumulada em anúncios de outros produtos.
Ou seja, você só aumenta o seu investimento em marketing digital depois de fazer testes e encontrar números que autorizam e minimizam os riscos desse investimento.
5. Ajuste o orçamento para o marketing como um todo
No início desta seção, sugerimos que você começasse seu investimento em marketing com os produtos e serviços que têm melhor saída.
Usando o vocabulário técnico do marketing, dizemos que isso é uma estratégia de “fundo de funil”. Ou seja, as pessoas que compraram o que você anunciou estavam prontas para essa atitude de compra.
Mas e as outras? É bem provável que boa parte dos internautas que recusou seu anúncio até se interesse por adquirir seus produtos no futuro, mas não agora. Você não precisa descartar esse tipo de consumidor.
Se captar a atenção dele e o mantiver por perto, pode dar início a um relacionamento que vai gerar muitas vendas em algumas semanas ou meses.
Ou seja, agora, é o momento de estender o seu investimento em marketing, criando conteúdo e anúncios para chegar até essas pessoas.
Se quiser entender melhor esse processo, você pode dar uma olhada nos nossos artigos sobre o funil de vendas e jornada do cliente.
Esperamos que estas dicas sejam suficientes para você definir o seu primeiro investimento de marketing digital e dar o passo inicial para aprender com os erros dele, fazer ajustes, entender o que dá certo e replicar para outras áreas do marketing.
Afinal de contas, é disso que vive o marketing digital: de testar, ajustar e, baseando-se em números, encontrar o melhor caminho.
Até a próxima!
