Há alguns meses venho recebendo contatos de empresas interessadas em comprar leads, o que me motivou a escrever este artigo.
Quando alguém me pergunta se a Whitecom vende leads, eu evito dizer só o que ela quer ouvir. Para essa pergunta superficial, tenho uma resposta pronta: “Não, não vendemos leads. Nós ajudamos empresas e organizações a gerarem seus próprios contatos de email. É mais barato e melhor.”
Quase todo mundo que me procura entende que telefonar ou mandar email para potenciais clientes é um ótimo canal de vendas. Estão interessados em uma lista — quanto maior melhor — de dados de interessados em um produto específico, com nome, email e, se possível, telefone.
Até aí, o raciocínio está correto. O problema é como essas pessoas estão dispostas a conseguir essa lista.
Leads gerados fecham mais negócios
Já falei sobre a importância dos leads em outro artigo deste blog.
A palavra lead, no marketing digital, se refere a pessoas que, por vontade própria, optam por deixar seus dados em algum formulário na internet. Se você “compra” uma lista de leads, você tem chances mínimas de fechar qualquer tipo de negócio com essas pessoas.
Os contatos comprados não deixaram os dados com você. Não permitiram que você ligue ou envie emails para eles. Consequentemente, fazendo isso você só vai causar aversão à sua marca.
O seu endereço de email pode mesmo ser marcado como spam. Se der sorte, ele vai ser apenas ignorado.
Certo, você pagou bem barato pelas suas listas, mas vai ter muita dificuldade de lucrar com elas.
A lei anti-spam coíbe e pune quem tenta comprar leads
O Marco Civil Regulatório da Internet no Brasil é bem objetivo no que diz respeito ao spam:
“O não fornecimento a terceiros de seus dados pessoais, salvo mediante consentimento livre, expresso e informado ou nas hipóteses previstas em lei, é um direito reservado a todos os usuários de internet no Brasil.”
Nos Estados Unidos existe uma lei ainda mais rigorosa, aprovada em 2003, conhecida como CAN-SPAM. Essa lei lista com rigor de detalhes e exemplos porque o spam é considerado crime naquele país.
Se você tem o hábito de comprar leads e fazer contatos com elas via email e telefone, está infringindo essas leis e pode pagar uma multa cara.
O famoso barato que sai caro e que, nesse caso, pode te colocar fora da lei.
Gerar leads traz resultados duradouros
Comprar leads é uma prática imediatista e que não gera retornos de médio e longo prazos.
Quem compra uma base pode até dar a sorte de conseguir fechar um negócio ou outro, mas em geral fica longe de aproveitar o potencial do email marketing.
O marketing digital evoluiu porque os consumidores evoluíram. Eles estão mais exigentes e investigativos. Construir um relacionamento real com seus leads, ajudando-os em suas considerações, dúvidas e necessidades, é uma prática quase obrigatória para quem busca resultados consistentes hoje em dia.
Em outras palavras, uma relação com potenciais clientes só vai ser bem-sucedida se começar bem.
Os leads comprados não querem falar com você
Não comprar leads é uma das razões que fizeram a Whitecom se tornar o que ela é hoje.
E isso porque percebemos que as estratégia de vendas digitais e offline evoluíram e estão na contramão de práticas como essas. As pessoas não estão mais tão abertas para propagandas e o odiado “telemarketing”.
Empresas de entretenimento como Netflix e Spotify crescem sem parar porque oferecem conteúdo de ótima qualidade e livre de propagandas. A publicidade está se reinventando em um mercado com consumidores cada vez mais críticos e informados.
Confie em mim: os leads que vêm nas listas que você compra não querem ouvir o que você tem a dizer.
Em vez disso, invista na geração de algumas dezena deles dispostos a conversar.
Leads são pessoas
Eu confesso que também já sucumbi á tentação de comprar leads.
Em 2013 contratei uma agência que oferecia uma base de contatos junto com uma ferramenta de disparo de emails.
Eu precisava escolher a quantidade de leads que queria — entre 500 e 100 mil endereços — e fornecer o conteúdo para três disparos. Escolhi um pacote, paguei e eles dispararam a sequência de emails.
Recebi um relatório de performance, com taxas de aberturas e cliques dos disparos. Fechamos ZERO vendas.
Naquela época, me pus a refletir sobre o motivo de essa ação ter dado tão errado. Hoje eu vejo com clareza 4 razões principais:
- Eu não via pessoas na ação, e sim uma lista de emails.
- O conteúdo dos emails foi criado com mensagens genéricas. Eu não tinha a menor ideia do perfil e comportamento dos destinatários.
- Quando meus emails eram clicados ou abertos, eu não tinha condições de saber quem eram aquelas pessoas ou do que precisavam.
- Priorizei a quantidade sobre a qualidade, fazendo uma relação direta entre a quantidade de leads comprados com a quantidade de vendas esperadas.
Os leads que geramos são pessoas atraídas por algo que faz sentido na vida delas.
Sabemos em quais condições essa pessoa optou por deixar seus contatos e conseguimos, a partir dessa informação, construir uma relação com elas.
Os leads gerados são seus e de mais ninguém
Se você leu até aqui, já deve estar convencido de que gerar leads e se relacionar com eles é o melhor caminho.
Na Whitecom, temos uma metodologia pra gerar os leads certos. Iniciamos a relação com eles atraindo-os para o nosso site. Depois de mostrar conteúdo do interesse dele, o convencemos a deixar seus dados.
Em seguida, enviamos emails na medida do interesse que ele demonstrou — isto é, segmentando esse envio por assunto e comportamento do lead — e assim reforçando e aprofundando o relacionamento.
A oportunidade de fechar um negócio virá naturalmente, com a evolução dessa relação.
Essa prática não é muito diferente de um relacionamento interpessoal. O seu envolvimento com cada um dos seus amigos é único. Porque no marketing seria diferente?
Quando você gera um lead, ele permitiu à sua empresa entrar em contato com ele, e a mais ninguém. E escolheu deixar os dados para você em troca de alguma informação. Está aberto ao seu contato e com uma expectativa única sobre você e sua empresa.
Não troque a oportunidade de construir uma relação pessoal com os leads gerados pela frieza e impessoalidade das listas compradas.
